『どんな人も思い通りに動かせる アリストテレス無敵の「弁論術」』要約まとめ

『どんな人も思い通りに動かせる アリストテレス無敵の「弁論術」』

どう考えても正しい意見のはずなのに、会議で通らないといったことがある。話の展開がマズかったのか……言葉って本当に難しい。どうすれば相手の納得を得て主張を通すことができるだろう? それによって人生は一気に拓けるかもしれない。2000年以上も前から人類は主張を通すための弁論術を研究してきた。時代が変わっても実は一番重要なことなのかもしれない。

 同じような話をしているのに、人によって説得力がまったく違うことがある。人を説得できるかどうかはビジネスや日常生活において重要なこと。ときには人生を左右することすらある。そのため2000年以上も前から人々は自分の主張を有利に進めるための弁論術を研究してきた。中でも哲学者・アリストテレスが著した『弁論術』は、論理学・心理学を含み、今なお議論の表現法における最高のテキストだという。

 アリストテレスより以前の「弁論術」は、感情論で聴衆を説得しようとするものばかりだった。これに対しアリストテレスは、あくまで論理的な説得こそが「本体」であって、感情論は「付属物」にすぎないとした。しかし、議論に感情はつきもの。アリストテレスはこの現実を直視し、聴衆の感情を解析してみせたのだ。

 アリストテレス弁論術では、特定の人にしかわからない専門知識を一切使わない。誰もが知る一般常識だけを前提に議論を進める。「両者があらかじめ納得済みの事柄」を共有したうえで論理的に「納得」を積み重ね、最終的にこちらの主張を納得させていく。この弁論術は三つの要素から成り立っている。

1「話す人の人柄」
2「聞く人の気分」
3「話の内容の正しさ」

 この三つが複雑に入り混じっているため、「どう考えても自分の意見の方が正しいのに通らない」ということが起きる。職場の会議やネット上の議論が典型だが、議論の勝ち負けを決めるのは、周りの聴衆であるケースが多いからだ。だからこそアリストテレスは「感情」を附属物としながらも、そのメカニズムをつぶさに解析した。

「話す人の人柄」については、まず周囲から信頼されている必要がある。「遅刻はよくない」というセリフも、それを言う人が遅刻魔だとまるで説得力がない。あるいは「なんとなくあの人はイヤだ」とみなに思われていると、議論の内容を抜きにして判断されかねない。「聴衆への好意」「徳」「思慮深さ」といった信頼性を普段からアピールしておかないと、正しい意見も聞き入れられないのだ。

「聞く人の気分」については、人はそのときの気分で判定が変わってくるものだ。そのためアリストテレスは徹底的に感情分析を行い、聞き手をこちらの有利な感情へ誘導する方法を体系化した。たとえば聴衆の権力者への「怒り」の感情を誘導して味方につけたり、将来の不安といった聴衆の「恐れ」をあおって自分の主張を通すといった様々な方法がある。

 以上は感情論に属するものだが、アリストテレスがもっとも重視したのが「本体」にあたる三つ目の「話の内容の正しさ」だ。これを相手に伝えるには論理的な話し方が求められる。その際、反対意見が存在することを認め、その理屈について理解しておくことが大切。そのうえで自分の意見の方が「より正しい」と論理的に展開していくのだ。

 では、「論理的な話し方」とはどういったものだろう。それには「説得推論」と「例証」の2パターンがあるという。

「説得推論」とは根拠を示すことで結論を導いてゆく説得法。たとえば「彼は優秀な人間だ。だから、今度のプロジェクトもうまくやるだろう」といったように「○○だから××だ」という形が基本となる。

「例証」は、例を使って別の例を説明すること。たとえば「○○社長も仙台の○○社長も営業部出身だったように、次の社長もきっと営業部から出るよ」というふうに例を活用する。

 こうした根拠を示す際には、個別・具体的なほどいい。「彼は営業成績がとてもいい。だから優秀な営業マンだ」と言うより、「彼ははじめて大手の○○建設の仕事をとってきた。だから、優秀な営業マンだ」と具体的に言った方が説得力が増す。車を売るにしても「長距離移動に便利」といった一般的な根拠では意味がなく、「最高の加速」「燃費のよさ」「小回りが利く」といった具体的な根拠をあげることで説得力が増すのだ。

 これらは『弁論術』の基本のようなもので、私たちも普段から意識せずに使っていたりする。アリストテレス弁論術のすごいところはこれらを「トポス」という説得のテンプレにして用意し、これにしたがって話すだけで勝手に論理的になるという仕組みにしたことなのだ。

 そこで本書では14個の「トポス」を紹介している。たとえば「定義のトポス」は、「AとはBである」という定義をさし込み、「だから~」と展開する。例で言うと「そもそも人生(A)はつらいことの連続(B)だよ。(だから)うまくいかなくてもあきらめずにがんばろう」となる。

 この他、「一方に当てはまるなら、もう一方にも当てはまるべき。だから~」と展開する「相関のトポス」や、「Aでさえ無理。だからBにはなおさら無理。だから~」と展開する「比較のトポス」といったふうに体系化した。

 これらのトポスを意識的に使いこなせれば、確実に自分の主張を通せそうな気がするが、そう簡単なものでもないと著者は念を押す。なぜなら聴衆の感情が判断を決定するからだ。「感情」は理屈ではないので、根拠を出しても通じない。だからこそ、論理的な話し方と感情誘導の両方を踏まえておく必要があるのだ。

 こうした弁論術は一歩間違えると相手を騙すために用いられかねない。逆に弁論術を知っていれば、騙される危険を避けられるだろう。アリストテレス弁論術は相手を言い負かすことが目的ではなく、よりよい結論を導くためにある。円滑な合意を得るための「道具」としてぜひ使いこなしてほしい。

『どんな人も思い通りに動かせる アリストテレス無敵の「弁論術」』3つのポイント

●誰もが共有する「常識」から論理を展開する

●論理の正しさだけでなく「感情」が議論を左右する

●言い負かすことを目的とせず、よりよい結論を導く

文●大寺 明