水産市場と料理人をITで結ぶ世界初の「鮮魚eコマース」で日本の食文化を豊かに。八面六臂・松田雅也インタビュー

八面六臂株式会社代表取締役・松田雅也
八面六臂株式会社(http://hachimenroppi.com/)代表取締役・松田雅也(まつだ・まさなり)1980年大阪府生まれ。2004年に京都大学法学部卒業後、UFJ銀行(現・三菱東京UFJ銀行)を経て、05年に独立系ベンチャーキャピタルに転職。07年に電力購買代理業のエナジーエージェント(現・八面六臂)を設立するも事業が不振のため休眠状態となる。09年に総合物流ホールディングスの新規事業立ち上げに参画し、取締役に就任。10年に取締役を辞任。2011年4月、「八面六臂サービス」で第二の創業を果たす。

世界初の「鮮魚eコマース」を実現。iPadの登場が、アナログな鮮魚流通業界に新風をまき起こす

 普段、私たちが飲食店で口にしている魚は、いくつもの中間業者を介して運ばれてきたものだ。漁師が獲った魚はまず産地市場に集められ、そこからさらに築地市場(都心部の場合)に卸され、納品業者を介して各飲食店に届けられる。鮮度劣化が早い鮮魚を各店舗にスムーズに流通させるためには、それぞれの段階で専門業者を配置するこの方式がこれまでもっとも効率的とされてきた。何十年も変わらずに続いてきた優れたシステムと言えるだろう。

 しかし、中間業者が多くなればなるほど、魚の鮮度は落ちていくし、人件費などのコストもかさんでいく。漁業者の段階で1兆円規模だったものが、飲食店に届く段階では3兆円規模にもなるのだ。この1兆円から3兆円の間の流通過程をより効率化できれば、私たちはより安く、より新鮮な魚をいただくことも可能になるというわけだ。

 IT技術が発達した今の時代であれば、ネットとパソコンを駆使して鮮魚流通の効率化が図れそうなものだが、これまでほとんど手つかずだった。もちろんIT導入のアイデアを思いつく事業者はこれまでにもいた。しかし、鮮魚流通業界とITは実に相性が悪く、入り込む余地すら見出せなかったようだ。

 こうした旧態依然とした鮮魚流通業界に画期的な変化をもたらしたのが、社員40名ほどのベンチャーである八面六臂株式会社だ。同社のサービスは、まず漁業者や中間流通業者から鮮魚を買い付け、データ化して商品情報をアップする。そして飲食店はiPad(今後はPCやスマホなどのWeb経由での受け付けも可能になる予定)から商品を注文する。あたかもAmazonで買い物をするかのような手軽さで鮮魚を購入でき、しかも翌日には配達されるという驚くべきスピードだ。

 八面六臂の創業者である松田雅也氏は、2010年にiPadが登場したことでこの事業に踏み切った。それは、二度目の創業というもう後がない状況だったという。

86_sab02「もともとは人との縁や偶然のタイミングから始まった商売なんです。私は26歳のときに電力購買代理業で起業して失敗を経験した。その後、総合物流ホールディングスで、MVNO(仮想移動体通信事業)の新規事業立ち上げに関わる仕事に就いたんです。IT部門の実務責任者として、通信プランを販売する仕事でしたが、メインクライアントの中に大手住宅メーカーがあった。その住宅メーカーの物流×ITのプロジェクトが成功したことから、流通とITの専門家のような立場になっていったんです。それから水産業の方たちと接点ができて、鮮魚流通を効率化する手段はないかと相談されたんですね」

 そこで松田氏は築地市場に足を運び、卸業者に話を聞くことにした。しかし、直に目にする市場の光景はITとはほど遠い世界だった。鮮魚の競りは黒板に魚名を書いて行われ、受注のやりとりは電話かファックスである。ITを導入しようにも、2009年当時はやりようがなかったという。

「まずハードの問題がありましたね。漁師がパソコンを持って漁船に乗るとも思えないし、飲食店の方も店にパソコンを置いていないという人が多かった。当時はザウルスなどのPDA端末がありましたが、性能が良くなかったし、ソフトも陳腐だった。しかも、当時はパケット代が一回線5000円以上という高さだった。モバイル用のサイトを見たり、個人が電話で話すぶんにはケータイでもかまいませんが、業務用のインフラとして使うには高すぎてとても無理。IT化の構想自体はけっこう誰もがイメージしていて、実際、十数年前から参入しようとした事業者が沢山いたと聞いています。だけど、ことごとくチャレンジが失敗してしまった。その理由は最適なツールがなかったことなんです」

 もちろん松田氏もこのときは困難だと判断した。その後、八面六臂のサービスがスタートするのは2011年のこと。この2年のブランクの間にどのような環境、あるいは心境の変化があったのだろうか?

「2010年7月に結婚して、翌8月に30歳になるんですが、そのときの私は子会社の責任者でした。取締役に就任したとき、株式を持つべきだったんですが、一切持っていなかった。株式を持たない子会社の責任者にオーナーシップなどありませんよね。親会社の意向で突然、更迭される可能性もあるし、利益も吸い上げられてしまう。これは面白くないなと思って、30歳になったのをきっかけに、もう一度会社をやりなおそうと思い立ったんです。それからは早かった。9月末には責任者を辞任して退職しました。一番パワーのかかる新規事業を立ち上げておきながら、収穫もできずに3年で出ていくのは、非常に不本意でした」

 そして10月には事実上、休眠していた会社を復活させるのだが、このときはまだ何をやるかさえ決まっていなかったという。

「今度はできる限りきちんと得られるものがある形にしたいと思いました。3年かけてきちんと伸びる事業を選ばなくてはいけないと考え、どのマーケットにすべきか。自分にできることは何か。そう自問しているうちに、急激にスマホが世の中に普及しだしたんです。その年の5月にiPadが発売されていたこともあって、こうした新たなツールを使って、これまでできなかった事業がいっぱい立ち上がる予感がした。そうしたタイミングもあって事業を始めたわけですが、正直なところ、食うに困って始めたというのが一番の理由ですね(笑)」

 かつて無理だと判断した「鮮魚流通×IT」がこのとき松田氏の中で結びついた。iPadなら中古が2万円以下で手に入るから無料で貸与すればいい。そして何より説明書を読まなくても感覚的に操作できることがよかった。IT導入を阻む大きな要因に、年配業者のITリテラシーの低さがあったからだ。もしスティーブ・ジョブズが生きていたら、もっともアナログな世界にITで変化をもたらそうとする、八面六臂のiPadの使い方に絶賛するのではないだろうか。

この事業モデルに近道はない。現場の声を聞き、素早く応えていくことでジャイアントキリングが起こる

 やるべきことは見えた。さっそく松田氏は全財産をつぎ込み、アプリケーションの開発をすることにした。当初は「楽天ビジネス」のように、魚を売りたい人と買いたい人をマッチングして手数料をとる事業モデルを想定していた。アプリの開発期間中は収入がないため、日雇いのアルバイトで食いつないでいたそうだ。これだけ完成度の高いサービスを提供しているのだから、銀行や投資会社から資金提供を受けてスタートアップしたものと考えていたが、一般的な独立開業と変わらないところから松田氏はスタートしたのである。

86_sab01「2011年2月にアプリがリリースされたんですが、まったく動きがない。調べてみると、そもそも現場の方たちが使いこなせるものではなかったんですね。流通業の方は時間が不規則なので、自ら時間と手間がかかる出品をしようとは思わない。まして、トラブルの可能性もあるので責任も重いというわけです。そこで、試しに自分がそのアプリを使って飲食店に販売してみたら、簡単に売ることができた。楽天ビジネスの事業モデルよりも、物販も含めた事業のほうがマーケットも大きいのではないかと考え、とりあえず自分が食っていくために3カ月ほど実験的にやってみることにしたんです。すると、かなり反応がいい」

 松田氏はとにかく現場の声を大切にする。何かをやろうとするとき、パソコンの前に座っているのではなく、必ず現場に行って直に人と話すことをモットーにしているのだ。その際、広く浅く聞けばいいというものではなく、キーパーソンを見つけて“狭く深く”話を聞くことが肝要だという。

「絶対に納品したいと思えるお店に問題点を聞きに行くようにしました。最初はとある有名なマンガのモデルになった銀座の寿司屋に行くようにしましたね。レベルが高いお店なので、ここがダメだと指摘されて、まず利用を断られる。そこで引き下がらず、お金はいりませんから、どうダメだったかを教えてくださいと頼むんです。そうすると、温度管理や品質など根本的にダメな部分が、一流の職人さんの感性を通して学んでいくことができる。そうした厳しい意見こそ、一番いい勉強になるんです。そこで試行錯誤して改善を重ねていくうちに、こちらにも知識が身につき、商品の質も上がっているはずです」

 さらには営業から配送業務まで全て一人でこなさなければならなかった。毎朝4時に起きて5時から配送センターで作業をする。昼近くに自宅に戻って事務作業をし、今度はスーツに着替えて夕方まで営業周りをする。帰宅してからも取引先情報をまとめる作業やシステム開発にとりかかり、そうこうするうちに21時から注文の電話が入る。深夜2時まで対応し、ようやく眠りについたと思ったら、「忘れていた」と言ってまた注文の電話が入るのだ。そしてまた朝4時に起きる。こうした日々を松田氏は2年間続けた。「イノベーション」や「スタートアップ」といった流行りの言葉とは一線を画す、泥臭くてリアルな起業。だからこそ八面六臂のサービスは絵空事ではない説得力を感じさせるのだ。

「この事業モデルというのは近道がないんです。営業をして顧客が3店舗になり、10店舗になっていく。そうするともっと良い仕入れができるようになり、30店舗を目指せるようになる。そうした取引をコツコツ積み重ねることで、流通の条件がどんどん良くなっていくものなんです。この道程は大企業であろうがベンチャーであろうが全て同じです。また、大企業の優位性が活かせないという面もある。たとえば、オフィス用品のアスクルは大量に商品を仕入れ、安く売るという事業モデルですが、これは保存がきく事務用品だから可能なのです。鮮魚の場合は大量に仕入れても腐ってしまう。そもそも飲食店の方は大量の鮮魚を求めているわけではないので、私たちで小分けして緻密にオペレーションしていく必要がある。ビジネスは基本的に資本が大きい会社が勝つものですが、この業界に限ってはそれが通用しない。大手が参入する前に、ユーザーのニーズに素早く対応できる環境を整えておけば、ジャイアントキリングが起こりえるんです」

 その際、やはり「早さ」がサービスの決め手となる。八面六臂のサービスは16時から深夜2時までに注文すれば、翌日の9~15時には配達される圧倒的な早さを実現した。さらに、一般的にはあまり出回っていない魚を取り扱っていることも八面六臂の魅力だ。たとえば幻の魚とされる「マツカワ」や国内では珍しい「スマガツオ」といった魚も時期によって購入が可能なのだ。

「たとえばブリが200本、オコゼが5本、珍しいダツが3本だけ市場に入ってきたとします。卸業者が今日入ってきた魚の種類を飲食店にファックスで流すわけですが、3種類すべてを書くと珍しいダツに注文が殺到してしまう。そうすると、品切れになったことを連絡しなければいけない。もし何も言わずに欠品にしたら、当然、お客さんは怒りますから。こうしたトラブルが発生する可能性があるので、たとえ珍しい魚が入ったとしても、誰も表だって売ろうとしなかったんです。そのため、卸業者が個人的に懇意にしている料理人にだけ売るという状況でした。しかし、ITツールで商品情報を公開すれば、商品が品切れになったら販売をストップする設定にできるので、珍しい魚でも販売ができるわけです」

「アジ一本とカツオを4分の1」といったユーザーの細かな注文に対応するため、商品の梱包は八面六臂の社員が自社の物流センターで行う。魚の知識が求められるため、釣り好きが高じて入社した人も少なくないそうだ。また、最近ではIT系商社を辞め、一社員として入社しようとする人もいる。事業を拡大すべく、八面六臂にはますます人の力が必要になってきている。

「白ミル貝と本ミル貝の違いや、はえ縄とまき網の漁の違いを我々がわかっていないと売ることはできません。なぜなら料理人はそうした違いを見極めながら商売をしているからです。料理人のこうしたニーズは絶対に机上の空論ではマーケティングできない。だから、決してITが全てではないのです。ITは私たちの事業のパーツの一つであって、むしろ人的なオペレーションにこそ商売の神が宿っている。私たちはお客様に対して最善のサービスをするために集まっているのであって、経営ゴッコをするために集まっているわけではない。そのためには、やっぱり経営者が誰よりも率先して働くべきですよね。本当に仕事のやり甲斐を感じているときというのは、実は、やり甲斐や生きる意味なんてことを一切考えていないときだと思う。私の場合、無心になって仕事をしているときが一番充実していますよね」

自分が一番「無心」になって打ち込めるのが八面六臂の事業。芸術的なビジネスモデルへと高めていきたい

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 2015年3月現在、八面六臂の累計登録ユーザー数は一都三県にわたり1700軒にまで拡大した。さらに鮮魚だけでなく、野菜を同年2月にスタート。精肉やお酒などの販売もお客のニーズに合わせて販売を検討中だ。もっとも難しい鮮魚のeコマースが実現できたのだから、その他の食材もさして難しくはないと松田氏は考えている。これはeコマース世界最大手のAmazonですら実現できていないこと。2011年のサービス開始から4年に満たない期間でここまで成長を遂げたことに驚かされるが、わずか2年前の2013年までは松田氏たった一人の会社だったことを考えると、「このスピード感は一体なんなのか?」と驚愕してしまう。松田氏に聞くと、「いつ死ぬかもわからないでしょう」という答えが返ってきた。

「全速力で事業を進める人には共通する感覚があるように思うんです。だいたいみんな生き急いでいる人が多い(笑)。いつなんどき死ぬかわからないといった焦燥感に突き動かされているんです。この感覚はけっこう昔からあって、後悔しないように今を生きようという気持ちが常にある。もともとそういう性格だったのが、どんどん顕在化していったように思いますね」

 松田氏は自身の性格を、「保守的な部分と変化を求める部分が混在している」と分析する。あらためて松田氏のこれまでの生き方を見ても、たしかに両極を行き来しているようだ。京都大学法学部を卒業し、UFJ銀行(現・三菱東京UFJ銀行)に入行。いわゆるエリートコースを歩んだわけだが、わずか1年半で退職し、独立系ベンチャーキャピタルに転職するのだ。学生時代は起業など考えたこともなかったそうだが、どのような若者だったのだろうか。

「大学時代はジャズにのめり込んでいて、朝から晩まで10時間くらい練習していました。学部を聞かれたら、軽音楽部です、と答えていたくらいです。ライブで演奏が終わると、ぷつんと糸が切れたみたいに、ふわっとした無心の瞬間が訪れる。当時は音楽に人生を捧げているような感じでしたね。しっかり活動していたバンドだったので、国内有数のアロージャズオーケストラの先生に定期的に習いに通っていたんですが、逆にそこで打ちのめされるわけです。自分には絶対音感がないので、そこでプロになるのは無理だと思ってしまった」

 プロミュージシャンという選択肢がなくなり、将来やりたいことが定まらずにいたとき、たまたま銀行員の人が身近だったことから、なんとなく就職を決めてしまったそうだ。

「今振り返れば、すぐに辞めて正解だったと思います。だけど、当時はやっぱり怖かったですよね。この感覚は、転職した人やフリーランスの人にはわかると思うんですが、大企業の人にはわからない。たとえて言うなら、大企業という大きな船に乗っていて、進行方向に嵐が見えているような感じです。海が荒れて沈没するような気もするんだけど、大きな船だから安定しているし、レストランや売店があったり福利厚生もしっかりしている。甲板から海を見下ろすと、いろんな船が行き来しているわけです。中には手漕ぎボートもあって、小さな船が蠢いている。大きな船の甲板は、水面から高いところにあるんですよね。だから、落ちると怖いと感じる。だけど、今進んでいる方向も嫌だと思っている。人によっては、同じような高さの船が来たときに飛び乗って違う方向に行こうとする人もいる」

 つまり転職である。松田氏も銀行を辞め、独立系ベンチャーキャピタルに転職した。経営コンサルタントとして実際に海で泳いでいる人と直に接するようになったのだ。起業における様々な知識や経験が得られたこともあり、松田氏は26歳で退職し、起業に挑戦した。

「実際に甲板から飛び降りてみると、すごく深いと思っていた海が、実は思ったよりも浅くて、立てるくらいの深さだったという感覚です。バイトをして生きていくこともできるわけですから。ただし、浅いとはいえ、立ち止まると沈んでいく。だから動き続けなくちゃいけない。体力も使うので、そのうち浮いている木を集めたり、モーターを見つけて舟らしきものを作りはじめるんです。そうやって進んでいくうちに、同じ方向に行きたい、という人と出会う。だけど、二人乗ると沈んでしまうので、協力しあってまた木を集めにいく。そうやって船になっていくものなんです。そうすると今度は、飛行機を持っている人から物資を投下してもらえるようになる。つまりこれは投資家ですね。そのかわり、目的地に着いたらお返ししなければいけない。約束をやぶったら爆撃される(笑)。そんな感じですよね。大きな船にただ座って行先に不安を感じているよりは、自分で泳いでいるほうがずっと健康的ですよ。動物的な本能に根差している気がする」

 いわばそれまでの松田氏は、銀行員やベンチャーキャピタルで物資を投下する側だったわけだ。高いところから眺めているのと、自分で泳ぐのとではまったく別ものだったという。最初の起業の頃は「商売の基本をまったく知らなかった」と松田氏は振り返る。商売の基本は、ニーズがあればいいというものではなく、そこでいかに利益を出せるかだ。仕入れ値やオペレーションなど様々な改善と工夫を重ねてコストを抑えることが求められるわけだが、これについては「練習しかない」と松田氏は言う。

「携帯電話の代理店業務で食いつないでいた時期があるんですが、採算ベースに乗せてしっかり運営していくという意味では、いい練習になりましたね。会社の看板がなくても商品を売る練習にもなった。起業するなら早いうちにそうした練習を重ねて、商売の経験を積み上げておいたほうがいい。小さな失敗を高速ですることです。失敗から学ぶものは実に多いですから。ただし、悪い条件のエクイティファイナンスのような致命的な失敗だけは絶対に避けるべきです」

 八面六臂の事業にしても、現場の声を聞き、努力を積み重ねていくうちに現場の人から感謝されるようになり、「使命感」が生まれたのだという。今も松田氏は事業のロジスティクスやシステムについて四六時中考えている。寝ているときもアイデアを思いついたら起きてメモをとる。むしろコンピュータのデフラグ状態のように、そういうときほどいいアイデアが浮かびやすいという。これを単に仕事として捉えたら、それこそワーカホリックというもの。しかし、音楽家や画家といった芸術家が、自分の表現について年中、熟考しているようなものだとしたらどうだろう。

「私は事業というものをひとつのアートだと考えているんです。アートとして成立するには、ロジックとセンスの両方がいる。たとえば、中古車販売のガリバーや印刷機器製造販売のゼロックスのビジネスモデルは芸術的なまでに完成されている。アップルもそうですよね。しかも実際にユーザーから高く評価されている。傍から見ると私のやっていることが大変そうに見えるかもしれませんが、いいんですよ。好きでやっていることですから(笑)。たまには精神のバランスをとるために、起業家仲間と飲んで起業家同士にしか言えないような込み入った話もします。でもそれも仕事の話という感じでもない。自分たちが無心になって作っている芸術について話し合っているような感覚だから、面白くて仕方がないんです」

松田雅也氏を知る3つのこと

社歌/メタリカ『Damage Inc』

「中学生の頃からメタルヲタクでした。特にメタリカが自分の中のヒーローでしたね。この曲は、「死ぬ気で事を為し 決して根を上げない」とか、「己に忠誠を誓い 立ったまま死ぬか」といった歌詞で、鼓舞されるんですよね。たまにしんどいときがあって疲れ果てたり、自分は何をやっているんだ?……と迷いが出たとき、この曲を聴くと勇気づけられるんです。私が勝手に社歌だと思ってるだけですけど(笑)」

座右の書/『一倉定の販売学』

「5000社を超える企業を指導した経営コンサルタントの第一人者とされる方の本で、前職のホールデングスの会長が一倉定さんの最後の弟子だったこともあって、読むようになりました。もともと私は文学青年で本は沢山読むほうでしたが、今は時間がとれないので意識的に読書から離れているんです。だけど一倉さんの本だけは極力読むようにしている。今の世の中、ミーハーな成功哲学みたいな本が多いですが、一倉さんの本は、『よい業績、よく売れる商品、喜ばれる仕事というのは、必ず面倒臭く、能率が悪いものである。楽をしたらダメである(後略)』(※八面六臂の社訓にもなっている)といった厳しいことが書かれている。人間って弱いものですから、ふとしたときに楽な方に走りたくなる。そういうときに読むと、基本に戻ることができるんです。経営に関しては一番影響を受けてますね」

モットー「明日死んでも後悔がないように今日を生きる」

「これは大学生の頃からのモットーで、大学の卒業旅行をバックパッカーでヨーロッパを回ったり、銀行勤務で悶々としていたときも一人旅をしましたね。そうしたことが起業の試金石になっていたと思う。今の事業でも、お客様の飲食店という商売は、一度行って不味いと思われたら、二度と行かないものじゃないですか。飲食店はそうした一期一会の厳しさの中でやっているものです。そういう人がお客さんになっている以上、私自身が一期一会の気持ちを失うと、すぐに取引が失われると思うんです。事業においても、一期一会の勝負のつもりでやっています」

取材・文●大寺 明  写真●高村 征也

八面六臂が人材募集!

「good food,good life」をコンセプトとし、「インターネットを駆使した生鮮流通のグローバルカンパニーになる」ことを目指しています。日本の水産物は産地市場~中央卸売市場を経由する多段階の流通構造のため、漁師層から1兆円で始まった流通が店舗層に届く段階では3兆円に膨れ上がる構造が維持されています。この2兆円のうち約50%が人件費とされ、さらに生鮮品にとってもっとも大事な「時間」が浪費され、品質を下げる原因となっています。これに対し、当社はタブレット端末から生鮮食品を直接購入できる新たなサービスを展開しています。それを可能にしているのが、テクノロジーに基づく独自開発のITインフラとオペレーションシステムです。業務拡大に伴い、事務スタッフ、エンジニア、ソリューションセールスといった様々な人材を募集しています。話を聞いてみたいという方は、ぜひ一度ご連絡ください。
※詳しくはWANTEDLYにて。