数字に溺れてはいけない。生保業界に「原点回帰」の一石を投じる、ライフネット生命保険代表・岩瀬大輔インタビュー

ライフネット生命保険株式会社代表取締役社長 兼COO・岩瀬大輔(いわせ・だいすけ)
1976年埼玉県生まれ。小学生時代をロンドンで過ごす。東京大学法学部卒業。大学在学中に司法試験に合格。卒業後、ボストン・コンサルティング・グループなどを経て、2004年にハーバード・ビジネス・スクールに留学。日本人4人目となる上位5%に入る成績最優秀称号(ベイカー・スカラー)を受ける。帰国後、ライフネット生命保険設立に参画。2010年に世界経済フォーラム(ダボス会議)「ヤング・グローバル・リーダーズ2010」に選出。2012年に東証マザーズ上場。副社長を経て2013年6月より現職。

何をやるかより“誰とやるか”が最優先。生保業界に一石を投じようとする信念に惹かれた

 生命保険会社というと、セールスレディが熱心に営業して回るものといったイメージがある。これを根底から覆したのが、戦後初の独立系生命保険会社として2008年5月18日に創業したライフネット生命保険株式会社だ。これまでの大手生保会社との最大の違いは、インターネットで申し込みが完結すること。従来の対面式の販売方法をとらないことで人件費・店舗費などを徹底しておさえ、そのぶん保険料を安くするという仕組みだ。

 給料が上がらず、なかなか貯蓄や保険にまでお金を回せない現代人のニーズを反映し、ライフネット生命保険の契約者の90%が「20~40代の子育て世代」。平均年齢は37歳であり、2013年6月に社長に就任した岩瀬大輔氏と同年代となっている。ライフネット生命保険が求められた時代背景について岩瀬氏の考えをお聞きした。

life0006_sab「大手の生命保険会社が前提としていた社会環境は、高度成長と高金利が続き、奥さんは専業主婦で子どもは沢山いるといったものです。営業職員が売る保険商品はその分の手数料が乗っているわけですが、昔は金利が高かったので貯蓄は増えましたし、給料も定期昇給していく時代であったため、保険料をまかなうことが出来た。そうした時代背景のもとで作られたビジネスモデルです。では、今の時代はどうかというと、超低金利、少子化、給料は上がらないなど全てが180度逆転しています。しかし、生命保険業界はすぐには変われないんですね。経営が怠慢というわけではなく、生命保険は何十年という長期で保障する商品だからです。20年前30年前の保障が残っているうちは、お客様に対して約束を果たさなければいけない。そのため、自分たちが変わろうと思っても、かなりの時間がかかってしまう。そうした特殊性もあって、時代が変わっても生命保険業界だけは変わっていなかった」

 創業前、ハーバード・ビジネス・スクールに留学中だった岩瀬氏は、一時帰国した際、ライフネット生命保険の出資者となる谷家衛氏と出会い、出口治明氏(現・会長兼CEO)を紹介された。当時の岩瀬氏は生命保険業界についてはまったくの素人。しかし、出口氏の事業プレゼンを聞き、即座に参画を決めたという。

 生命保険会社は内閣総理大臣が発行する免許制のビジネスであり、免許取得には莫大な資本金が必要となる。株主に既存の生命保険会社を迎えると免許も取りやすくなるが、自由度の高いビジネスを進めるため、出口氏はあえてそれをしないと決めていた。今でこそテレビCMが流れ、社会的にも認知されたライフネット生命保険だが、設立準備前はまったくの未知数。かなり無謀な挑戦のようにも思える。しかも出口氏と岩瀬氏のたった二人。なぜ岩瀬氏は決断できたのか?

「よくそういった質問をいただくのですが、良くも悪くも深くは考えませんでした。やる前から失敗することを考えない性分で、最初はなんとなく面白そうだと思いました。新社会人や学生さんからも『リスクは考えなかったんですか?』とよく聞かれます。そこで、『リスクって何だろう?』と考えたんです。もし3年くらいやって上手くいかなかった場合も、まだ再就職できる年齢ですから、食いっぱぐれるわけでもない。ただし、同期や同年代の人たちに比べて3年遅れをとってしまうことになる。あるいは世間から見て、あいつ失敗したんだって、と後ろ指を指されるかもしれない。つまり、失敗したときのリスクとは、『カッコ悪い』だけだと気づいたのです。むしろ上手くいったときは、様々なものが得られる。やらない手はないと考えましたね。多くの人がリスクを口にしますが、ほとんどの人は失うほどのものなど持っていないはずです」

 そして、岩瀬氏は父ほども年齢の離れた出口氏と共に、これまでにない生命保険会社の設立準備に取りかかることになる。博覧強記で知られ、多くの著作を持つ出口氏とは、歳の差を越えて気の合うパートナーとなっていったようだ。

「大切なことは、“誰とやるか”だと僕は思っています。自分が本当にいいと思える人たちと仕事をすることが、自分にとって最大のプライオリティです。そもそも仕事というのは、何をやったとしても大きな違いがあるわけではありません。“何をやるか”は副次的なものだと思っています。最初に出会った投資家の谷家さんと出口の二人が本当に素晴らしい人だと思えたので、この人たちと一緒に仕事が出来るなら、なんでもいいくらいの気持ちでしたね。出口は著書『生命保険入門』のなかで、保険会社が生き残る道は、保険商品をシンプルにして安いものをネットで売ることに行き着く、と書いていました。周りの友人に話を聞いても、そうした保険会社があれば自分も使ってみたい、と誰もが言う。みんなが求めている保険商品を作ればいいのだと、目指すべきところははっきりしていました」

 出口氏は大手生命保険会社に35年間、勤務した人だ。生命保険業界を知り抜いている人だからこそ、現状を憂い、自身の仕事人生を賭けて、理想とする保険商品を作ろうと決意していた。

「最初に出会ったときの言葉がすごく心に残っています。今の生命保険はおかしいと出口は考えていて、消費者の信頼を失っていることを悲しんでいました。最初は小さい会社かもしれないけど、とびきりいい会社を作って競争を仕掛ければ、必ず業界は良くなるはずだと考えていて、それが、生命保険業界への一番の恩返しだと言うのです。そこには、自分を育ててくれた生命保険業界への愛みたいなものが感じられて、業界を変えたいという出口の想いに強く惹かれました」

ベンチャーも自営業も本質は同じ。ハーバードの留学体験で「自分でも出来そう」と身近に思えた

 岩瀬氏のこれまでの人生は順風満帆に見えながら、自ら遠回りを選んできたかのような異色の略歴だ。東京大学在学中に司法試験に合格しながら、弁護士の道を選ばず、外資系のボストン・コンサルティング・グループに入社。その後、ベンチャー企業のインターネット・キャピタル・グループ、投資会社のリップルウッド・ジャパンを経て、2004年にハーバード・ビジネス・スクールに留学した。常に新たな選択をとろうとする岩瀬氏の行動指針とはどういったものだろう?

life0042_sab「仕事を選ぶときに三つのことを基準にしています。まず、先にも述べた“何をやるかよりも誰とやるか”。その時々で、この人たちと一緒にやりたい、と思える人たちと仕事をしてきました。二つ目が“自分にしか出来ない何か”に挑戦したいということです。他の人に出来る仕事なら、他の人に任せればいい、という気持ちがあるんですね。たとえば、僕の高校の同級生にはものすごく勉強が出来る子が沢山いました。自分も世間的には勉強が出来る方だったと思いますが、それでもクラスで10番目くらいでした。クラスで1番と2番の子は、その後、弁護士になった。ライフネット生命保険を起業する際、勉強が一番だった弁護士の友人に仕事を頼んで助けてもらいました。つまり、こうした仕事においては、自分よりももっと出来る人が必ずいるわけです」

“自分にしか出来ない何か”を求めるうちに、岩瀬氏は日本の大企業を選ばず、三つの外資系企業を経験することになったというわけだ。

「その結果、いつも小さい組織を選んできました。ボストン・コンサルティング・グループは当時80人くらいでしたし、少しだけ在籍したベンチャー企業は5人でした。その後、転職したファンド会社は20人くらいの規模です。そしてライフネット生命保険は二人で始めた。元々、大勢で群れるのがあまり好きではなくて、大学のサークルでも、大人数のテニスサークルやゴルフサークルの飲み会に参加してみましたが、どうも苦手でしたね。結局、ジャズサークルに入って、3年次に部長になりましたけど、そのときには僕しか残っていなかった(笑)。元々、そうした人があまり群れないところが好きなのかもしれません」

 そして三つ目が“社会に足跡を残したい”ということ。ブログをまとめた『ハーバード留学記 資本主義の士官学校にて』にはじまり、20万部を超えるヒット作となった『入社1年目の教科書』、そして最新刊の『仕事でいちばん大切な人を好きになる力』など、岩瀬氏はいくつもの著作を持つビジネス書のベストセラー作家でもある。こうした執筆活動と経営はつながっているだろうか?

「たしかに執筆活動は社会に足跡を残すことですよね。僕らはゼロから全国民相手に会社をPRしなければいけないので、PRのためには出来る限りのことはしようと考えています。執筆はお金もかかりませんし、元々、書くことは得意なので、今も必死に書いています。ブログは2004年から書きはじめて、もう10年になります。最初の何年かは毎日書いていたので、文章を書くいいトレーニングになりました。一時期は、いい本を読んだら自分のものにするために書評を書くようにしていました。そうすると、書くために真面目に読むので、ポイントが覚えられるのです。最近は“書く力”が軽んじられているように思います。でも、メールの文面にしても企画書にしても、ビジネス上には文章によるコミュニケーションが非常に多いので、その点でも重要な要素だと考えます」

 一方で、岩瀬氏はかなりの読書家としても知られる。本を読むことは経営にどう活かされているだろうか?

「以前にある人が『自分の器以上に会社は大きくならない』と話されていて、なるほど、と思ったのです。その方は『勉強するのも仕事だ』という考えで沢山の本を読まれます。経営者に限らずビジネスパーソン全般に言えることですが、時間がないから本を読まないというのはおかしくて、本を読んでから仕事をすべきだと思っています」

 少年時代をイギリスで過ごした岩瀬氏は、その頃から自然とリーダー的存在だったそうだ。しかし、親がサラリーマンだったこともあって、起業家の道など考えたこともなかった。そんな岩瀬氏の意識に変化をもたらしたのが、やはりハーバード・ビジネス・スクールへの留学体験のようだ。

「やはり、新しいことに挑戦しようとする気風や、社会を変えるためにリスクをとるといった感覚は、日本の教育とはまったく違いますよね。とにかく挑戦している人がかっこいいという基準で、失敗してもかっこいいとされる。だから、みんなでやろうぜ、という勢いが生まれる。劇的に意識が変わったというより、『自分でも出来そうだな』と思えるようになったことが大きいと考えています。学校には卒業生がスピーチをしに来るのですが、いろいろな人が挑戦している姿を見ていると、すごい人もいれば、それほどでもない人もいて、等身大に映るんですよね。まず、身近なこととして感じることが大事だと思いますね」

 ベンチャーや起業は何も特殊なことではない。岩瀬氏は昔からあるごく一般的な人間の営みだと考えている。

「以前に友人のひと言で気づかされたことがあるんです。MBAを取得するような人は、とかくベンチャーであることに価値を置きますが、その友人は、意味がわからない、と言うのです。なぜかというと、友人の地元が商店街で、周りの人はパン屋さんだったり、クリーニング店や自動車ディーラーだったり、みんな何かしらの商いをしている。自分で商いを営むというのは、もっとも原始的な雇用形態ではないかと。そう考えると、それほど“起業”に対して構えなくてもよいんだと楽になりました、みんなが当たり前のようにやっている、ごく普通のことなんですよね」

数字に溺れてはいけない。一人ひとりの人生に想いを馳せることが“信頼”へとつながってゆく

 ライフネット生命保険のホームページにある「マニフェスト」には、「生命保険を原点に戻す」と記されている。そもそも生命保険とは「ころばぬ先の杖が欲しい」という生活者の希望から生まれたものであり、生命保険会社の制度が先にあるわけではないという考えだ。また、ライフネット生命保険のキャッチコピーは、「人生に、大切なことを、わかりやすく」というもの。たしかに既存の生命保険は複雑になりすぎて、わかりづらくなっていたのも事実だろう。

 これに対し、ライフネット生命保険では、「死亡保障・医療保障・就業不能保障」という3つのシンプルな保険商品のみ。これらはすべて貯蓄性を除いた保障のみの保険である。貯蓄性の保険で大きな保障を用意しようとすると、保険料が高くなってしまうからだ。2008年の創業から7年目を迎えた今も、ライフネット生命保険は「マニフェスト」どおりに事業展開している。その結果、2011年12月に保有契約10万件を突破し、2014年2月には20万件を突破した。当然のことながら、ゼロからスタートしたことを思うと、これだけの信頼を得ていくことは容易ではないはずだ

life0025_sab「これまでの6年間でやってきたことが何だったかというと、社会から信任を得ることだったと思います。人間対人間の信頼関係と同じで、簡単に信頼が築けるものではないですし、『自分は信頼できる人間だ』と言って信頼されるというものでもない。たとえば20代30代の人が保険に入ろうとしたとき、親御さんが『あそこは評判が悪い』と言うか、『創業者はなかなか立派な人らしい』と言うかでまったく違ってきますよね。僕が本を書いたり、一時期、政府の委員会の仕事をしたり、保険の営業とは一見関係がなさそうなことに取り組んできたのも、我々がどのような人間であるか、どのように社会と関わっていきたいか、といったメッセージを発信し続けていく意味もありました。そうした行動がトータルで会社への信頼につながっていくものだと考えています」

 多くのベンチャー企業はテクノロジーと連動したアイデア勝負のようなところがあり、長期的な展望を持つことは難しいと思える。それに対し、生命保険会社は20年後30年後まで続くことを前提としたビジネスモデルである。

「僕らは異業種のネット系ベンチャーと比べると成長スピードは早くありません。でも、異業種の経営者仲間にそういう話をすると、逆にうらやましがられます。ライフネット生命保険は20年後も30年後も会社が存続するが、自分たちはどうなっているかわからない、と言われるのです。そうした長期間継続することを前提したビジネスは、当然、僕にとっても未知なので、それ故のもどかしさもありますが、それ故に出来ることが他にも沢山あるのではないかと考えています。これまでは10年ワンサイクルで考えようとしていましたが、20年ワンサイクルくらいで考えるべきだと思い直しています。それくらい時間をかけてじっくり取り組まないと、意義のあることはできないと考えています」

 現在、ライフネット生命保険の契約者数は約12万人(契約数は20万件以上)。しかし、市場規模40兆円とされる生命保険業界全体から見れば、まだまだこれから、という見方もできる。岩瀬氏はこの数字をどのように捉えているだろうか?

「数字に溺れてはいけないと思っています。大手保険会社に比べると、まだまだ少ない数字ですが、もし12万人の人が並んだら、ものすごい人数であることがわかりますよね。僕はたまにサッカー観戦をしますが、競技場が観客で埋め尽くされている光景を見ると、『この3倍の人がライフネットの契約者なんだ』と思ったりしてすごく嬉しくなる。同時に、それだけの人が信頼してくださり、保障を委ねていただいている責任の重さを感じます。お客様の申し込み書類を見ると、受取人に奥さまやお子さまの名が書かれていて、一人ひとりの人生がそこにあるんだ、と実感します。10万人の契約者数が100万人になればいいとは思いません。契約者の背後にある家族やその人の人生に想いを馳せて、一人ひとりを大切にすることがもっとも大事なことなのです。そうした姿勢でいることが、いずれ結果として100万人になっていくものだと考えています」

 ライフネット生命保険では契約者の誕生日前に、お知らせ通知を送っている。その際、岩瀬氏は手書きの文面の手紙を添えているのだが、そこには岩瀬氏のメールアドレスも記載されているという。先日、こんなエピソードがあったそうだ。

「その手紙に『何かあれば僕までお気軽に連絡ください』と書いています。意外と送られてこないものですが、先日、長文のメッセージをいただいて、あまりの嬉しさに思わずそのご契約者様へ電話をしてしまいました。そのメッセージは応援と新サービスの提案といった内容でした。僕と同世代でトマト農園を営まれている方ですが、会話をするうちに仲良くなることが出来て、当社の6周年の際にはお祝いにトマトを贈っていただきました。こうした一対一の心の通ったお付き合いが出来たらいいな、と心底思っています。出来ることなら12万人全員と顔を合わせて友だちになりたいくらいです。実際、そうしたことができるのが20人30人だったとしても、その背後にいる12万人の方々と繋がる大事な過程だと思っています」

岩瀬大輔氏が大切にしている3つのこと

おすすめの本

『美味礼賛』 海老沢泰久/著(文春文庫)
「東京でミシュランに認定されているほとんどのシェフが辻調理師専門学校の卒業生という、調理界のハーバードみたいな学校ですが、元々は大阪の主婦向けお料理教室でした。創設者の辻静雄さんは新聞記者でしたが、義理のお父さんが亡くなったことで家を継ぐことになり、事業を起こします。アメリカやフランスの有名なシェフの本を読んで感動し、いきなり手紙を出して会いに行き、フランス料理を研究する。そして『フランス料理 理論と実際』という本を書くのです。当時の料理人の世界はレシピが隠されていましたが辻さんはそれを公開し、厚労省の役人と戦いながら、フランス料理を普及しようとする。僕が『生命保険のカラクリ』という本を書いたように、ライフネット生命保険の起業で経験してきたことと重なる部分が多く、ベンチャー物語としてすごく面白かったですね」

仕事観

「こつこつ当たり前のことをやっていれば、いずれどこかで花が開くだろうと思って、これまで地道にやってきました。魔法の杖はないものです。結局、上手くいっている会社や経営者を見ると、みんな我慢してこつこつやっていますよね。地味な仕事を避けたがる人もいるかもしれませんが、そもそも仕事とはそういうものだと思うのです。だからこそ、仕事は前向きに楽しみながら取り組んでいます」

経営者の仕事の本質的な違い

「決定的な違いは、自分でやるのではなく、みんなにやってもらうということです。自分で答えを見つけるのではなく、うまくセッティングしてみんなに動いてもらわなければいけない。社長だから、言っておけばやってもらえる、というわけにもいかなくて、僕もまだまだ試行錯誤の連続です。ついつい口を出してしまったりすることもありますが、本当は上手に人に任せなくてはいけない。役割がまったく違いますから、ミーティングに出たときも、みんなと同じ目線でいてはいけない。みんなが心配していることとは違うことで心配すべきなのです。ただし、仕事に向き合う姿勢や、仕事において信頼が大切だといったことは変わらないと思います」

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取材・文●大寺 明