あなたの家やお店の“軒先”を貸して収益が得られ、社会課題の解決にもなる!? 軒先㈱代表・西浦明子インタビュー

軒先株式会社西浦明子
神奈川県生まれ。上智大学外国語学部卒業後、1991年にソニー㈱に入社。1994年よりソニーチリに駐在し、オーディオ製品などのマーケティングを担当。2000年に同社を退職後、帰国。All About Japanの広告営業を経て、2001年にソニー・コンピュータエンタテインメントに入社。2006年に同社を退職後、(財)日本国際協力システムで政府開発援助(ODA)関連の仕事に携わる。2007年に出産を機に退団。2008年4月に軒先.comをオープン。2009年4月に軒先株式会社を設立。

軒先の“もったいないスペース”をシェアする発想が、リーマンショック以降の時代と重なった

 あなたの家やお店の軒先が、収益化できることをご存知だろうか? 軒先株式会社では、ちょっとした空きスペースを貸し出す人と、それを借りたい人とのマッチングサービスを提供している。「そんな場所、誰が使うの?」と思うかもしれない。しかし、ケータリング(フードの移動販売)や企業の販促活動など用途は豊富にあり、個人でも手作り雑貨の販売や日曜だけの英会話教室など、空きスペースを探している人が世の中には大勢いるものなのだ。この画期的ビジネスモデルを考えついた軒先株式会社・代表の西浦明子さん自身、起業前は貸してもらえる空きスペースを探している一人だった。

「大学卒業後、ソニーに入社して、南米のチリに6年間駐在したんです。帰国後もずっとサラリーマンをしていたんですが、出産を機に退職することになり、時間の自由ができたんです。そこで、趣味と実益を兼ねた仕事をしたいと思い、チリの輸入雑貨を販売しようと考えたんですね。まずサンプルを少しだけ輸入してテスト販売をしたいと思い、場所を探し始めたわけですが、当時はWEBで空きスペースの情報収集ができなかったんです。近所に安価な商品を販売しているウィークリーショップがあったので問い合わせてみたところ、個人では手が出ないような高額のレンタル料であることがわかり、驚きましたね」

 大都市圏では、商店街の一角にある空きスペースで商売をしている小売業者を見かけることがある。てっきり個人的つながりで場所を借りているものと思いきや、実はサブリースを専門とした業者が都内だけで数社あり、会員になるためには高額の保証金が必要であり、人気の場所は数カ月先まで予約で埋まっているなど、個人が手軽に借りられるというものではなかったのだ。

「のぼりを立てて商品が置けるスペースさえあれば、ビルの軒先やショッピングセンターのエスカレーターの下のような場所でもいいと思っていたんです。そういう視点で場所を探し始めると、けっこういろいろあることに気がつきました。それを臨時店舗として活用できるようになったら、すごく幅が広がるだろうな、と思ったことが、このビジネスモデルを考えついたきっかけです」

 思いついたが吉日。さっそくトップページのみのティザーサイトを公開したところ、早くも反響が数件あったという。そして、ちょうど同じ頃、出産が重なった。不動産会社を経営する夫に近所の商店街で営業活動をしてもらい、自らも産後の体調が落ち着いたところで「軒先を貸してください」とお願いしてまわったという。

「好意的な方もいれば、どんな方がどういった目的で使うかもわからないので、何かトラブルがあったときのことを考えてお断りされる方もいました。実際、まだ実績がなかったので、どんなトラブルがあるかもわからない状況です。商店街は横のつながりもあるので、仕方がないことですよね。とりあえず、了承してもらえる方だけを集めて、物件が10軒に満たない状況からサイトを公開することにしました。でも、営業は苦にならなかったですね。商品を買ってくださいという営業ではなく、軒先で収益を生み出してみませんか?という提案をしているわけですから、人のためになることしているという気持ちがあったからです。社会の課題を何かしら解決できるサービスだという確信がありましたね」

 サイト公開は2008年4月。しばらくして、世界経済を揺るがすリーマンショックが巻き起こり、日本経済に暗雲が立ち込める。しかし、この社会全体におけるマイナス要因が、軒先.comを後押しするプラス要因となるのだ。

「それまでの状況が一変したことで、不動産投資会社から大きな物件のご相談があったんです。新宿と六本木の売り物件でしたが、1年以上も買い手が見つからず、リーマンショックもあって困っているという話でした。そこで、多少なりとも現金収入を得たいということでご登録いただいたんですが、これが予想以上の人気物件になり、かなりの実績を作ることができたんです。この実績を持って法人営業をすることができるようになり、取引先に法人が増えていったこともあって、軒先.comを法人化する必要が出てきました」

『もったいないスペースをシェアする』が軒先.comのキャッチフレーズだが、改装費などの無駄な出費をおさえ、少しでも収益を生み出そうとする考え方は、リーマンショック以降の時代に即したものだ。不動産を右から左に動かすだけで大きな収益を生み出せたバブル期ならば、成り立たなかったビジネスかもしれない。

「景気が良かった頃は、空きスペースを貸し出さなくても収益が十分出せているという方が多かったわけですが、今は景気が良くなったとしても、わずかでも収益が出せるのであれば試みたいという大手不動産会社が増えています。ビル全体の収益からすれば0.1%程度ですが、それが何十棟ともなれば、小さな収益が積もり積もってけっこうな金額になることを期待されています」

 また、開業資金を抑えるため、空きスペースで商売を始めたいという借りる側のニーズが増えてきた時代背景もある。

「移動販売で開業する方がすごく増えていますね。最近は20代30代の方が多く、女性の方も沢山いらっしゃいます。昔の屋台のテキヤみたいな感じとは違い、オシャレな車で今風のメニューを販売されていますよね。移動販売は開業の敷居が低い反面、みなさん場所を探すのに大変苦労されています。大型商業施設の駐車場を借りたいと考えても、個人事業主の方が大型商業施設と交渉するのは難しい。その手間と労力をはぶけるということで、軒先.comをご利用いただいています」

 基本的に物件が空いていれば先着順で利用できるため、曜日ごとに場所を変えて移動販売することも可能とあって、リピーターが8割を占めるという。ケータリング業者にとって、今や軒先.comは心強いプラットフォームとなっているのだ。

世の中にない新サービスの認知度を上げるため、多数のビジネスコンテストに出場し、PR活動を開始

 これまで世の中になかったサービスを展開するには、とにかく認知度を上げることだと西浦さんは考えた。自分と夫の二人で営業するだけでは、やはり限界がある。多くの人がインターネットで物件を登録するようになってはじめて西浦さんが考えていたビジネスモデルとなるのだ。とはいえ、広告費や宣伝費をかけてスタートアップするほどの余裕もない。そこで、認知度を上げる方法として西浦さんは「ベンチャーフェアJapan2009」への参加を思い立った。

noki_sab1「使いたい方のニーズは顕在化していたんですが、貸してくださる方が、そもそも軒先が収益化できるとは思いもしないため、自ら積極的にアクションを起こすことがなかったんです。こちらからPRしてお知らせする必要がありました。東京ビッグサイトの出店料が3日間で5万円と激安だったので、ベンチャーフェアJapanに出店することにしたわけですが、みなさんきちんとしたブースを作っていらっしゃるのに、私たちのブースはパネルに紙を貼ってチラシを配っているだけでした(笑)。それが、3日間の来場者3万人による得票数で最優秀賞に選ばれたんです。すごく自信になりましたね。しかも、それがきっかけとなって、様々なメディアに取り上げてもらえる機会が増えていったんです」

 これを皮切りに「ドリームゲートグランプリ2009」や中小企業支援機構の「元気企業コンテスト」など、西浦さんは数々のビジネスコンテストに出場し、いくつもの賞を受賞することになる。

「最初は事業計画書も何もなく、家の軒先が使えたらいいよね、くらいのぼんやりしたアイデアだったわけですが、ビジネスコンテストに出場することによって意識が変わりましたね。自分が目指していることやビジョンを言葉にして対外的にプレゼンしていくことは、何度も何度も自分に言い聞かせるようなかたちになります。それがボディブローのように効いてきて、いつのまにか起業家の考え方になっている感覚でした」

 そして、西浦さんが経営者であることを自覚するに至ったもう一つの大きな変化が、ベンチャーキャピタルから出資を受け、人材を雇用したことだった。

「メディアに取り上げてもらったことで、ベンチャーキャピタルの方と話をする機会が増えていったんですが、それまでの私は、そうした業種が存在していることすら知らないくらいでした。私たちの事業に興味を持っていただけるだけで純粋にうれしいという感じで、出資を受けることまでは考えがおよばなかったんですね。その後、物件数を集めるために営業の人材が欲しいということになり、はじめて外部から出資を受けることを考えたんですが、いざとなるとなかなか見つからない。2009年当時は、私たちのようなアーリーステージの会社に出資をしようとするベンチャーキャピタルは、まだまだ少なかったんです」

 しかし、サムライインキュベートというベンチャーキャピタルを人から紹介されて会ったところ、すでに軒先.comのことを知っており、「前から面白いと思っていた」と話がとんとん拍子で決まった。ビジネスコンテストの出場やメディアに出るといったPR活動は、こうした場面でも活かされていたのだ。

「不動産という旧態依然とした業界に風穴を開けるような新しいビジネスなので、すぐにやりましょうという話になり、2回目に会ったときには出資を決断してくださったんです。こうしたインキュベーターの方に出会えたことは、本当に運も良かったと思いますね」

 これまで世の中になかった新ビジネスを思いついたとしても、それを実行に移せる人は稀だ。誰もやっていないということは、なんらかの理由があるかもしれず、“できない”という方向で考えてしまうからだ、特に軒先.comは不動産を仲介しているわけだから、法的な障害がある可能性もあった。

「不動産業の王道は、広い土地に大きな建物を建てて仲介することですよね。契約が長期間になるほどいいわけですが、軒先.comの場合は、使用料の単価が安くて期間も短い。しかも、いろんな人が出入りする。いわば面倒なビジネスですよね。不動産業界の経験がまったくなかったので、法律的にどうこうというより、あまり儲からないから誰もやらないのだと思っていたんです。でも、不動産業界に詳しい方からは、弊社の事業がグレーなのではないかと言われることが多かったんです。不動産業を営んでいる夫に相談しても、既存にないビジネスなので、それがグレーかどうか判断する材料も世の中にはないということでした。出資を受ける前に白黒はっきりさせておく必要がありましたね」

 軒先を仲介することが不動産賃借業にあたるとされれば、宅建免許が必要となり、対面での説明責任があるため、WEB上で仲介するというサービスがそもそも成り立たない。しかし、国土交通省に問い合わせたところ、コインパーキングと同様の施設の一時使用にあたり、宅建免許は必要ないとのことだった。これで晴れて軒先.comはサービスを提供できるようになったのだ。

「私は白黒はっきりさせておきたいという考えでしたけど、アメリカ発のAirbnb(使用していない不動産や部屋を宿泊やパーティ会場として賃借するオンラインプラットフォーム)のように、たとえグレーであっても、とにかく事業を始めて既成事実を作り、こんなにニーズがあるのだから法改正しなければいけないと真っ向から行政にアプローチする方法もあるわけです。確認してから進めた方がいいかどうかは一概には言えないと思います。アメリカ発の新サービスは、ほとんどがそんな感じですよね」

リーダーに向いている性格ではない。諦めずにこつこつ積み上げていくことが、自分の強みです

 WEB上での物件登録が着実に増え、現在、軒先.comの物件数は約2600カ所。北は北海道から南は鹿児島まで、ほぼ日本全国を網羅するまでになっている。最近は地方や郊外ならではの需要が増えているそうだ。たとえば、広い敷地に建てられた大型レンタルDVDショップやパチンコホールであれば、空きスペースが十分にある。そこを貸し出すことで収益が得られるばかりか、“賑わい効果”によって集客が期待できるプラスアルファのメリットがあるのだ。

noki_sab2「最近はパチンコホールの登録が増えています。お店からすれば、お腹が空いたという理由でお客様に帰ってほしくない。少しでも長く遊んでもらうために、焼き鳥屋さんやメロンパン屋さんといった軽食ができる環境を作りたいということなんです。収益が目的ではなく、むしろタダでもいいから来てほしいくらいという感じですよね。同じように、近隣に食事に行ける環境がないビルが、ランチを販売するケータリング業者に来てほしいという理由で物件を貸出しケースもあります。食事ができる環境を作ることが、テナント誘致にもつながるわけです」

 さらに軒先.comから派生し、急拡大しているのが2012年12月にスタートした「軒先パーキング」だ。ライブやスポーツ観戦、あるいは観光地に行ったはいいが、駐車場はどこも満車。誰しも経験があることではないだろうか。そんな人に向けて、空いている駐車場を貸し出すマッチングサービスである。

「それまでは軒先.comの1カテゴリーとしていたんですが、利用者層があまりに違うので、独立させたものです。軒先.comが主にBtoBのサービスであるのに対し、軒先パーキングはエンドユーザーが対象であるため、登録ユーザー数が1万人を超える急速な伸び率となっています。実は、欧米でも似たようなサービスがずっと以前からあり、日本でも絶対にニーズがあるだろうと考えていました。都心では高齢になって車を手放された方も多く、車庫はあるけど使っていないという場合が多々あります。コインパーキングに改装する費用がかかるわけでもなく、そのままの状態で貸し出して副収入になるわけですから、貸す側にも使う側にも喜んでいただいていますね」

 このほか、自転車の賃借マッチングサービスの「軒先シェアサイクル」をベータ版的な位置づけでスタートさせるなど、軒先.comから次々と新たなサービスが派生している。こうした精力的な展開を見ると、ビジネスアイデアに優れた天性の起業家タイプのように思えるが、西浦さんは自身、「リーダーに向いている性格ではない」と考えている。

「親もサラリーマンですし、私の生まれ育った環境には、自分で社長をやっている自営業の人がまったくいなかったんですね。何か自分の好きなことをして生きていきたいという気持ちはありましたけど、自分が起業するという選択肢はまったくありませんでした。そんな私が起業できたのは、出産のために仕事を辞めて、沢山の時間があったことが大きかった。もう一つは、夫が影響しています。夫は20代で起業した私とは正反対のキャリアを持っていて、思いついたことはすぐに実行に移すタイプ。相談したところ、『誰もやっていないから、誰かがやり始める前にやってみたらいい』と軽い感じで背中を押してくれたんです」

 それにしても、会社設立と出産がほぼ同時期という状況で、しかも起業経験もなければ、まったく未知の新ビジネスである。これを形にして軌道に乗せた西浦さんのバイタリティにはただただ驚かされる。

「子育ても未知の経験でしたし、とにかく忙しかったですね。今振り返ると、とても無謀だったと思います(笑)。子どもを出産すると脳内物質が溢れるらしいので“産後ハイ”だったのかもしれませんね。とりあえずやっちゃえ、みたいな感じでした。当初はとにかく目の前の課題をひとつひとつクリアしていくことだけに専念していましたが、事業規模がまだ小さかったので、自宅で子育てをしながらメール対応をしたり、私ひとりでもなんとか対応できるものだったんです」

 直近の経営課題と、中長期的なビジョンを伺ったところ、近々、軒先.comから「軒先ビジネス」という名称に変更し、より使いやすいサイトに向けてリニューアルするという。

「これまではBtoBのマッチングが多かったんですが、もう少し裾野を広げて、個人の方でもちょっと商売を始めたい、週末だけ起業したいといった方々がトライする場所として、もっと気軽に使っていただけるサイトにしたいと思っています。たとえばSTORES.jpのように個人の方が無料でオンラインショップを開けるインフラが整ってきているので、そうした様々なサイトと連係して、WEBだけでなく、リアルに情報発信できる場所として、弊社のサービスを使っていただきたいですね」

 ゆくゆくの展望としては、NHKの受信料シールと同じように、あちこちで「軒先ステッカー」が貼られるような状況を目指している。

「コンビニのような感覚で、1ブロックに必ずひとつは軒先物件や軒先パーキングがあるような普遍的なインフラにしたいと考えています。社会的に受け入れられないはずはないという思いがすごく強いので、おそらく諦めずに延々と続けていくと思います。自分で思いついたビジネスモデルではあるんですけど、本当にこのビジネスモデルと出会えたことは、子どもを授かるのと同じくらいのインパクトでした」

 諦めずにこつこつと積み上げていくこと。それが西浦さんの強みであり、それもまた一つの新たな経営者像なのかもしれない。最後にこれから起業を考えている人に向けてアドバイスをお聞きした。

「やはり、やりたいと思ったときにやるのが一番だと思います。私の場合、子育てが一段落してからやろうとしていたら、果たしてそのビジネスモデルが本当にマーケットから求められているかどうかを実証するまでに、熱意が冷めてしまっていたかもしれません。よく言われる言葉ですけど、やらないで後悔するより、やって後悔した方がずっといいと思うんです」

西浦明子氏が大切にしている3つのこと

座右の銘

「『日常を非日常的に生きる(=Vivir la vida ordinaria extraordinariamente)』です。これはチリに駐在したときの親友が、スペイン語で教えてくれた言葉で、すごくいいなと思って以来、自分の好きな言葉になっている。ルーティンの日々でも、ちょっと視点や気持ちを変えて見ると、非常にドラマチックなことがあると思うんです。当たり前のことを当たり前と思ってしまうと、見過ごしてしまうことが沢山あります。軒先.comにしても、何の価値もないようなただの空き地が、使いたいと思っている人にとっては宝の山になるわけですから」

仕事と子育ての時間術

「事務所にいる時間を9時6時と決めています。帰宅して晩ごはんを作って、子どもをお風呂に入れて寝かせてから、また仕事をしています。あるいは早朝やっていますね。だけど、まったく辛くはありません。唯一あるとしたら自分の時間がないことくらいです。私にとって子育てがストレス解消。すごく癒されますし、元気ももらえて、そこで私のバランスが保たれている。無条件の愛情ですからね。たぶん働くお母さんはみなさんそうだと思います。逆にシングルで今の仕事をしていたら、それこそすごいストレスを抱えていたかもしれませんよね」

経営者になって変わったこと

「月曜日の朝がぜんぜん辛くないことです。サラリーマン時代と比べて、自分が好きなことをやっている経営者との一番の違いですよね。会社勤めをしていた頃も、自分の好きな仕事をやっているつもりではあったんですけど、そうは言っても月曜日の朝はそんなにウキウキした気持ちにはならなかった。それが今では逆です。むしろ月曜の朝が待ち遠しいくらいです」

軒先パーキング

軒先パーキング
お目当ての施設の駐車場は大混雑、しかも道路は大渋滞。一方で、近隣の月極駐車場や住宅の駐車場は空いている……そんな世の中のミスマッチを解決する新たな駐車場のシェアシステムです。さらに駐車場を探してグルグル走る車が減ってCO2削減効果も。今ある街中の「資産」をそのまま有効活用し、狭い日本をコストゼロで最大化することを目指しています。

取材・文●大寺 明